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灯具卖场聚首!破解引流、空铺、投诉无门等常

发布日期:2021-09-25   

  9月9日上午10时,古镇灯饰传媒2021“与您同在”全国优秀灯具市场交流会于华艺广场23楼会议室成功举办。来自上海、西安、山东、沈阳、河南等全国各地的灯具卖场负责人相聚于灯都古镇,深度剖析各地卖场运营情况,探讨新形势下,灯具卖场的“破圈之道”。

  参加沙龙的嘉宾有华艺广场总经理丁瑜,西安同泰灯具市场董事长张永良,上海灯具城营运管理部总经理姚磊,中国原点国际灯都城总经理贺峰,沈阳张士灯具城、居然之家张士灯具城店企划运营管理总监于佳,临沂喜登堡灯饰广场董事长李昭晖,郑州华丰灯饰界招商部总监郭瑞峰,长沙南湖家居广场副总经理周量等卖场代表。本次分享会由古镇灯饰传媒东北区总监冯慧主持。

  会议伊始,华艺广场总经理丁瑜为本次交流分享会致欢迎辞。丁总表示,很高兴在古镇灯饰传媒的组织下,能够以分享沙龙的方式与各卖场负责人欢聚华艺广场。希望通过此次沙龙,为未来灯饰卖场经营探索新的可能,同时也期待各负责人的真知灼见让华艺广场在前行的路上获得更多力量。

  随后,各卖场负责人分别就卖场的规模、运营情况、营销模式、商户转型等方面进行分析交流,并就面临的困境,以及新形势下的应对良方畅所欲言,各抒己见。

  2021年,华艺广场首批续约商户租金略有上涨。此次小幅度涨租,华艺广场将“取之于民,用之于民”,竭力为商户精准引流,增值服务,链接资源。所有的付出必须是正向循环才能可持续发展。

  目前在华艺广场,中坚力量的商户比例达65%。面对年轻的企业,年轻的品牌,卖场一定要具备错位经营的思维,不能以破坏生态土壤的方式去获取租赁客户,需理性思考,以可持续发展的视角去看待。而就大部分卖场面临的客户投诉无门的问题,华艺广场设立了“先行赔付”的规则,至今已赔付十余单。

  自2016年成立始www.832121.com,华艺广场便致力打造灯饰照明产业综合服务平台,现主要围绕精准引流、打通行业上下游产业链以及建立华艺学院三方面进行建设。

  值得注意的是,在华艺学院的直播赋能下,华艺广场2020年总体销售额同比增长48%,预估今年秋季采购季同比增长至少30%,实现逆势反超。华艺广场乐意与各位战略联盟伙伴共享,同时也希望与各卖场形成战略联盟,卖场之间相互陪伴,一同赋能工厂与经销商。

  新同泰卖场规模为8万平方米,未来计划再扩大5万-8万平方米,目前的招商率超75%,现处于试营业阶段,今年10月将正式开业。

  在参考学习居然之家的模式下,新同泰花灯品类的建设进行了创新改造。工程馆情况良好,商户每月坪效基本能达1000左右。同泰灯具城市场深耕西安市场多年,很多商户会主动进驻。而新同泰亦承诺商户,招租率不足70%不计租。

  目前,在运营管理层面,引流是卖场的主要工作职责。据统计,每家商户每日客流约3位。新同泰产品线丰富,涵盖中高低各价位产品,旨在满足消费者多元化的采购需求。

  销售模式层面:绝大多数消费者对于灯的产品架构、性能、功率等方面的认知较为模糊。所以新同泰正在引导商户进行产品品牌的升级学习,同时协同部分年轻商户进行新营销模式的探索与转型,与各厂家进行品牌对接。

  成立于1995年,上海灯具城从2006年开始探讨转型升级之路,摒弃了传统的收租模式,卖场致力成为现代照明产业的功能性平台。自2013年开业,当前占地面积为7万平方米,涵盖商务楼、商场两大板块。

  基于统一规范化的运营管理目标,上海灯具城建立了“八大统一管理”与“十大功能服务”,打造涵盖金融、物流、快递、法务等完善的配套服务产业链。同时,卖场强调品牌建设运营:一方面加强与厂商联动,将品牌导入终端;另一方面坚持亮照经营、明码实价等底线规则。

  中国原点国际灯都城成立于2018年,是中国西部首家以灯饰文化为主题,集家居灯饰、商业照明、五金电料等灯具产品为一体的西部灯饰产业中心,占地3000亩。

  从地理位置上看,原点国际灯都城比较偏北,虽相比城市中心建设开发要稍晚一些,但处于西安市西咸新区,同时也是国家的东西区的开发区,有较大的发展潜力。而且,中国原点国际灯都城为自有产权,房租及运营成本占比不高,形成了卖场的独特优势。

  在销售模式上,目前原点以零售和批发为主,卖场的招商率约95%。与此同时,下沉市场也是当前中国原点的重点工作。卖场组织了一支批发团队,带动商户下沉至2、3、4级市场,在占有一定市场保有量的基础上,实现商户经济效率的提升。

  张士灯具城成立于2000年,总经营面积17.8万方。其中,包括一期5.7万平方米的综合装饰品牌馆,二期1.2万平方米的国际灯饰精品馆,三期10.9万平方米的居然之家张士灯具城店。

  在常态化的疫情之下,伴随5G普及,智能家居快速发展,过去满租的卖场也出现了空铺现象,当前空铺率约10%。因此,当前张士灯具城一方面通过60天无理由退换货,避免商户因退换货与消费者发生矛盾;另一方面,建立会员档案,推出一对一服务。从方案设计,到售后安装,再到清洁保养对客户进行长期地跟踪服务。此外,通过携手居然之家,进行联合营销。

  身处智能时代,张士灯具城将在智能家居领域加快推进灯光照明设计板块与软装板块的建设,同时针对高端客户,在二期国际精品馆建设高端家居体验馆,为客户提供沉浸式体验与个性化定制服务。

  在水灾和疫情的影响下,卖场惨遭停摆,河南省市场也元气大伤。尽管前些年在风险意识下,市场购置了保险,但此次华丰灯饰界整体商户受灾损失仍接近3000万,损失非常巨大。

  卖场规模上,华丰灯饰界建筑体量为180亩地,32万平方米,作为专业灯饰卖场,位于郑州东侧建材沿线。近年来,伴随灯饰市场的低迷走向,华丰灯饰界进行了馆内产品布局以及经营业态的调整,将灯饰场馆调整成为软装定制,并引入两家大型装修公司。此外,自2018年始,华丰灯饰界加强商户的品牌及专利保护工作,持续整理场内商户,严格检查其品牌授权书。

  经营卖场,绝不可甩包袱,同时也不能保姆式服务,让商户丧失自我营销能力。未来,华丰灯饰界将积极联动上下游,激励商户主动自觉参与营销,提高他们的获利能力与服务水平。

  在临沂,专业批发卖场有几百家,但喜登堡灯饰广场是临沂灯具城中唯一的大卖场,同时还是三大直播供应链的基地之一,拥有得天独厚的市场优势。规模方面,喜登堡灯饰广场占地面积10万多平方米,实用面积5万多平方米。

  从卖场角度分析,收租是最核心的工作,不管招商、运营、推广,还是引流,最终目的都是让商户生意好起来,卖场获取资金。而对临沂喜登堡而言,当前的工作重点则是狠抓零售,紧抓批发,并通过调整家具板块,明确灯饰产品的经营定位。

  做卖场无外乎就是培育良好的营商环境。好的营商环境,是竞争力,更是销售力。不管是上游厂商,还是下游终端,还是卖场中间商,都需要升级进化与换位思考。我们不卖灯,我们只是帮人家买好灯。

  在一个半小时的智慧碰撞,思维交流中,各卖场负责人就自身卖场的运营问题,面临的市场困境直言不讳,旨在通过众人的智慧交锋,探索出问题的最优解。作为活动主办方,古镇灯饰传媒也将秉持“竭力成就他人,苦心完善自己”的使命,为行业的健康发展提供更多有益的助力。